アーバンサイエンス欧州事業部マネージングディレクター、ポール・ディラモア
英国のAuto Retail Networkに掲載
自動車業界でフランチャイズから代理店への移行の可能性については、すでに多くのことが書かれています。データを引き出すためのケーススタディは比較的少ないため、知識に基づいた推測があふれています。明らかなのは、代理店への大幅な移行は、自動車が登場して以来ほぼずっと続いている自動車販売のダイナミクスに混乱をもたらすということです。
この変化は、ますますオムニチャネル化が進む購買プロセスをコントロールしたいという自動車メーカーの圧倒的な欲求によって加速しています。その過程で、悪名高い薄利ビジネス モデルで効率化が実現できることが明らかになりつつあります。この効率化はメーカーとディーラーの両方に利益をもたらします。しかし、代理店構造の下では、典型的なディーラーの日々の業務で実際に何が変わるのでしょうか。これらの変化のうち、どれが歓迎すべき救済をもたらし、どれがゲームを困難にする可能性があるのでしょうか。
この規模の変化は不確実性ももたらします。ディーラーは事前に指定された製品を扱い、その製品をほぼ事前に定義された市場に販売しますが、現在、販売ビジネスの成功を左右するいくつかの手段（価格、マーケティングとオファー、在庫など）をコントロールしています。地元の新車販売が好調であれば、中古車ビジネスにプラスの影響を与え、最終的にはディーラーの現在のビジネス モデルの重要な部分である地元の使用可能な車両パークにプラスの影響を与えます。代理店は、ディーラー/代理店が新車販売のパフォーマンスをコントロールできる手段の数を確実に減らし、それらの手段をメーカーの手に移します。
ディーラーのコントロールが失われることで、販売量が悪影響を受けるのではないかという懸念がある。販売によって留保マージンではなく手数料が生み出されるモデルであっても、販売台数が重要な乗数であり、特に各販売が下流でさらなる収益をもたらす可能性がある場合はなおさらである。
ここで、少なくともディーラーの心を落ち着かせることができるデータがいくつかある。トヨタは2018年4月1日にニュージーランドで代理店モデルに切り替えた。その後の12か月で、トヨタの個人登録の市場シェアは14.6%から13%に低下したが、次の12か月で回復して15.4%に達し、その後2020年末までに再び16.8%まで上昇し続けた。1
複数のブランドが同じ期間内に移行した場合、市場で何が起こるかはまだわかりませんが、他の競争市場と同様に、勝者と敗者が生まれます。ただし、フランチャイズから代理店への移行がブランドのパフォーマンスの唯一の決定要因となる可能性は低いようです。
消費者の中には、車の価格交渉の機会がないことを残念に思う人もいるだろうが、価値提案が強力である限り、大多数の人はそうは思わないだろう。これにより、価格のわずかな上昇による悪影響が相殺される可能性が高い。代理店は、差別化を図るために、優れた顧客サービスとサポートを提供することに集中できる。これには、少なくとも異なる焦点、最大でまったく異なる一連のスキルが必要になる。現在、一般的なディーラーの新車販売部門は、ディーラーの総コストの 40～50% を占めているが、利益は 20～30% しか生み出していない。代理店はこの偏りを是正できる可能性がある。一方、ほとんどのアナリストは、代理店契約では中古車販売とアフターセールスはほとんど変わらないだろうと同意している。
ディーラーや代理店は、今後も自動車顧客との重要なつながりであり続けると思われます。ニュージーランドのトヨタのデータを見直すと、代理店への切り替え前と切り替え後とでディーラー数はほとんど変わっていないことがわかります。これによりディーラーの不安がいくらか和らぐはずですが、もちろんメーカーは必要なディーラーや代理店の数と場所を常に評価するでしょう。代理店は、過去にフランチャイズ化が困難だった場所にメーカーが自社ブランドを販売できるようにする可能性があります。これは注目に値します。在庫コストをディーラーのバランスシートから外すと、財務モデルが大幅に変わり、これが可能になります。最終的には、より多くの消費者が注文に応じて購入するようになるため、より高価な場所にある小規模な店舗が魅力的になる可能性があります。少なくとも、フランチャイズから代理店への移行によってネットワークの見直しが促されることは予想されますが、他の小売環境と同様に、競合他社よりも潜在的な購入者に物理的に近いことは依然として有利です。これは、サービス要件が依然として非常に重要な自動車業界では特に当てはまります。
- 自動車工業会、販売データ、自動車販売 https://www.mia.org.nz/Sales-Data/Vehicle-Sales#msm
