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3月9日2023年
販売競争が再び始まる —
しかし、営業スタッフは再び販売する準備ができていますか?
毎日の離脱ベースのトレーニングでチームを強化します。
米国の新車在庫は12月に急増し、2021年5月以来初めて180万台に達した。1 この少しばかりの良いニュースは、車両価格の高騰と高金利が相まって、新車購入者が中古車を検討し、中古車購入者がより低価格帯を検討し、すべての購入者が最良の価格を探しながらより多くのディーラーを検討するよう動機づけている、購入困難の危機によって和らげられている。
この危機はディーラー内で起こっていることでさらに悪化しています。2022年のNADAディーラー労働力調査によると、自動車ディーラーの営業コンサルタントの離職率は平均41%で、 2 平均的な営業マンの勤続年数は 2 年強です。
これは課題となります。なぜなら、今日の買い物客は、製品知識と利便性の組み合わせを通じて信頼と支持を得られる販売体験を望んでいるからです。
収益性への新たな進化の道。
買い物客が質の高い販売体験を確実に得られるようにするには、自動車小売業の販売の基本に立ち返るだけでは不十分です。販売員が新たな情報を活用して最大限の成果を出せるよう、よりスマートな販売方法に投資することも必要です。
最も成功しているディーラーでは、トレーニング、テクノロジー、販売プロセスと販売慣行の積極的な強化が連携して、従業員の維持、より多くのリードの獲得、収益の向上に役立つ文化を生み出しています。そして、そのすべては、新しいインテリジェンスによって推進される新しい種類のトレーニングから始まります。
よりスマートなデータベースのトレーニングで営業チームの潜在能力を最大限に引き出します。
今日の営業マンの多くは、パンデミック中にディーラーで働き始めたばかりだ。そのため、彼らが学んだ営業スキルは、在庫不足やチップ不足により、顧客が注文書に記入するのを手伝う以上のことは営業マンに求められなかった混乱した市場に合ったものだった。
販売員に小売販売の動向を理解させるためのトレーニングは、消費者が必要な知識を見つけ、自信を持って行動できるディーラーにするための重要な第一歩です。知識が豊富で魅力的な販売員を育成するための「参入価格」と考えてください。
次のステップは、よりスマートなトレーニングを行うことです。つまり、ディーラーに立ち寄った顧客に対応するだけでは十分ではないことを営業担当者に理解してもらうことです。重要なのは、対面での販売の合間に貴重な見込み客と交流する時間を取ることです。ここで、毎日の離脱データが役立ちます。
毎日の離脱データの 3 つのメリットを活用しましょう。
今日、競争上の優位性を獲得するということは、重要な指標に対して競合他社よりも迅速に対応できることを意味します。また、管理者にとっては、リアルタイムのトレーニング機会を提供し、適切な人材に適切なタイミングで適切なメッセージを届けることを意味します。
毎日の離脱データにより、次の 3 つの貴重な機会が得られます。
- 何がうまくいっていて、何がうまくいっていないかについて、ほぼリアルタイムのフィードバックを提供して営業担当者をサポートする機会が得られます。これにより、営業担当者はより適切にトレーニングされ、車両販売の最適化を図ることができます。
- これにより、既知の機会損失について営業担当者をトレーニングし、改善すべき領域を特定し、営業担当者を評価し、スタッフを毎日教育するための貴重な実践的な教訓を得ることができます。
- これにより、営業担当者はコミュニケーションを関連性の高い顧客メッセージに転換し、関係を育んで将来のビジネスを促進できます。さらに、同じブランドの顧客離れにアクセスできると、関連性の高いサービス メッセージを通じてリピート ビジネスを促進する機会が得られます。最近の Urban Science の分析によると、サービスに忠実な顧客は、他の同じブランドのディーラーで購入する顧客と比較して、定期的に車の整備を受けているディーラーに戻ってくる可能性が 2 倍高いことがわかりました。3
正確でタイムリーなデータが重要
営業担当者がデータを活用するには、使いやすくタイムリーである必要があります。質の高い市場リード:
- 営業部隊の販売成功の可能性を高めます。
- より価値の高いリードを追い求めて、収益と効率を高める機会を提供します。
- 実際の販売成功事例を基に営業担当者のトレーニングを強化します。
大手ディーラーは、競争上の優位性を獲得するために、常に最新の技術ツールを探しています。コンバージョンのスピードで失われたリードにフラグを立てる機能は、現在利用可能な技術です。効果的なトレーニングを実施するために必要なデータをマネージャーに提供するだけでなく、翌日に通知されるため、営業担当者は、顧客がまだ市場にいる間に、顧客獲得にリソースをより集中させることができます。毎日の個別のリード レベルの離脱データを確認できないと、営業担当者はすぐに行動を起こすという利点がありません。
市場内のリードを活用して、時間とコストを節約し、より多くの営業スタッフを確保します。
優秀な営業担当者には共通点が 1 つあります。それは、「勝つために生まれてきた」ということです。営業担当者が翌日の離脱データを利用できるようにすることで、次のような効果が得られ、営業担当者はより頻繁に勝つことができます。
- 買い物を続けている人々とより有意義に交流する
- 顧客のコンバージョン率を高め、最終的には販売を成立させる能力に対する顧客の自信を高めるのに役立ちます。
金利の上昇により、新車を購入する消費者にとってさらに費用がかさみ、当然ながら販売員にとっては販売が困難になっています。Automotive News Dealer Outlook Survey の調査では、小売業者の 64% が金利の上昇により消費者の新車需要が減少すると考えていました。4 だからこそ、コミッションを促進し、信頼を高め、経営陣と営業部隊の関係を強化するような、質の高い市場内リードに営業担当者を集中させるべきなのです。
毎日の離脱データを活用してトレーニングを「強化」する時期が来ています。これは、前進するための賢い方法であるだけでなく、新しい洞察を発見し、トレーニングをより実用的なものにするのにも役立ちます。そうすることで、ドミノ効果が発生し、営業担当者が、求めている売上を達成するのに役立つリードを積極的に探し出すと同時に、収益性への新しい道を切り開くのに役立つ可能性があります。
解決策としての科学。
40 年以上前に設立されて以来、自動車小売業に対する当社の実証済みの科学的なアプローチは、改善と進化を続けてきました。これは、マーケティング、販売、サービスのパフォーマンスを向上させるためにテクノロジーの先端を行くアプローチであり、業界標準であり続け、ディーラーの成功の最高の機会を提供します。
競合他社に勝つために当社がどのようにお手伝いできるかをご紹介します。 タイムリーな離脱データの力を活用してディーラーの運営をより効率的にする方法について Urban Science の担当者と話し合いたい場合は、電話またはメールでお問い合わせください。
エリック・デモント
ディーラーパフォーマンス担当グローバルプラクティスディレクター
メールアドレス
1. 「新車在庫不足の最悪はバックミラーにあるのか？」
autonews.com/sales/car-inventory-shortage-are-we-past-worst-it
2. 「全米自動車ディーラー協会ディーラー労働力調査」
nadaworkforcestudy.com/files/NADADemoTrendsReport.pdf
3. 「データハブ統計」 アーバンサイエンス®データハブ™
4. 「ディーラーはフロアプラン、F&I、需要への打撃を予想している」
autonews.com/dealers/dealers-fear-rising-interest-rates-will-hurt-floorplan-fi-demand
