この記事は、今年の Urban Science/Harris Poll 調査を分析するシリーズの続きです。この調査では、従来の自動車販売店モデルの妥当性に関する消費者の認識を詳しく調べています。
過去数年間は自動車ディーラーにとってジェットコースターのような日々でしたが、新たな挑戦が始まったばかりです。
つい最近まで、ディーラーは深刻なチップ不足により在庫不足に必死で対処していました。この不足は、対面ビジネスがほとんど停止している時期に、世界的なパンデミックによって買い手の需要が急増したことでさらに悪化し、車両価格は前例のないレベルにまで上昇しました。ディーラーは、こうした市場動向に対応するために、ビジネスモデルと販売戦略を再考し、再調整しました。その結果、取引価格は記録的な高値となりました。
現在、新たな消費者ニーズと経済要因がディーラーに再び方向転換を迫っています。ディーラーの在庫は豊富ですが、経済的な圧力により購入者はより慎重になっています。高金利、下取り価格の低下、限られた融資オプションは、販売の大きな障害となっています。これらの問題は、自動車購入者の大多数 (68%) とディーラーのほぼ半数 (48%) にとって、手頃な価格が最大の関心事であるときに発生します。
さらに、消費者はサービス (48%) と保険 (48%) のコストについてますます心配しています。ディーラーは消費者と協力してこれらの障壁を克服する必要がありますが、ディーラーのほぼ 3 分の 1 (31%) は安定した在庫レベルを維持することに懸念を抱いています。
これらの課題にもかかわらず、ディーラーがこれらの障壁を克服し、ショールームに消費者を引き付けるために採用できる戦略があります。価格 (65%)、ディーラーの評判 (48%)、下取り価格 (47%) は、購入者がディーラーを探すときに求める 3 つの最も重要な属性です。
良いニュースとしては、多くのメーカーがディーラーに顧客を引き付けるためのインセンティブを提供していることです。メーカーのインセンティブがなくても、ディーラーは $35 という低いインセンティブで消費者を店舗に誘い込むことができます。
インセンティブの力
調査結果によると、購入者は $35 インセンティブに意外な形で反応しています。回答者の大半 (83%) は、このようなインセンティブがあれば試乗したくなると回答しています。回答者のほぼ 4 分の 3 (71%) は、$35 インセンティブがあれば EV を試乗したくなると回答しています (71%)。また、回答者の 63% は、同じインセンティブがあれば他の車種も検討したくなると回答しています。
買い物客は活発
経済的な圧力にもかかわらず、消費者の活動は依然として活発です。ディーラーの 86% は、消費者が経済的な懸念から購入計画を変更する可能性がやや高い (54%) か非常に高い (32%) と考えていますが、データはそうではないことを示しています。調査対象の潜在的な自動車購入者の半数以上 (55%) は、経済的な要因によって購入計画が変わることに同意していますが、非常に変更する可能性が高いと答えたのは 15% だけです。実際、自動車購入者の活動は 1 年前と同じ割合で推移しています。
消費者のショッピング行動に関する Urban Science の以下の追加調査結果を検討してください。
- 平均すると 2.5 のディーラーが考慮されます。
- 1.9 のディーラーを訪問します。
- 購入者のほぼ半数が、特定のディーラーに見積もりまたは車の価格のリクエストを送信します。
予算に優しい自動車オプションに加えて、買い物客は代替の資金調達やリースのオプションを探したり、より低い金利を見つけたり、EV などの新しいテクノロジーを検討したりすることにも興味を持っています。
適格なリードを見つけて維持する
今日の市場では、質の高いリードを確保することの重要性が大幅に高まっています。ディーラーの大多数 (75%) は、リードの重要性は 5 年前よりも高まっていると報告しており、36% はリードの重要性がはるかに高まったと述べています。
また、資格のあるリードほど離脱する可能性が高くなります。アーバン サイエンスの分析によると、ディーラーは平均して 17% の離脱率に直面しており、年間 $75,000 を超える収益を上げているリードは平均よりも離脱率が高くなる傾向があります。
しかし、そのような優秀な見込み客であっても、インセンティブによって動機づけられます。アーバン サイエンスのデータによると、収入とインセンティブの償還には正の相関関係があります。これは、$35 のような控えめなインセンティブにも当てはまります。このインセンティブは、試乗の奨励から、前述のように新しい電気自動車 (EV) モデルの検討まで、自動車購入者の動機に大きな影響を与える可能性があります。
業界関係者の中には、 インセンティブベースの販売戦略 離脱率を減らし、販売効果を高めたいディーラーにとって、インセンティブは非常に重要です。この戦略には、ディーラーの Web サイトから市場にいる買い物客を捕捉し、インセンティブをリード生成戦略とチャネルに統合し、リード フォローアップ戦略に組み込むことが含まれます。さらに、インセンティブは、販売が難しい在庫を動かし、最も機会のある地域をターゲットにするのに役立ちます。フォローアップ プロセスの後半で質の高い購入者をリターゲティングすることは、エンゲージメントと関心を維持するために不可欠です。
要約すると、市場にいる買い物客を捕捉し、リード生成とフォローアップのプロセスに統合し、特定の在庫と地理的エリアをターゲットとするターゲット戦略を活用することで、適格なリードの成功率と全体的な販売効果を大幅に向上させることができます。
