絶えず変化する市場では、タイムリーで実用的な離脱データが必要です。

自動車市場のジェットコースターのような変動には、いくつかの要因が関係している。マクロ経済状況が需要を鈍化させている。¹ 生産と在庫レベルがパンデミック関連の最低水準から回復するのと同時に、価格も抑えられています。一方、平均的なディーラーの営業チームの大部分は経験不足で、間もなく経験することになる競争の激化に対する準備ができていません。

これらの要因を考慮すると、ディーラーはどのようにしてより効果的な販売戦略を採用し、これらの課題を克服して、競争の激しい市場で成功できるでしょうか? 具体的でタイムリーかつ詳細な離脱データが必要です。

ディーラーがデータとテクノロジーを活用して競争上の優位性を獲得する 4 つの方法。

ディーラーが直面している課題の多くは新しいものではありませんが、成功しているディーラーがほぼリアルタイムのデータと使いやすく直感的なテクノロジーを使用してそれらの課題を克服するために採用しているアプローチは新しいものです。

1. 離脱に対処するためのより良い方法。 弊社の調査によると、消費者の離脱率は、契約締結率のほぼ 2 倍 (16.4% 対 8.3%) で、離脱者のほぼ半数が競合ブランドに移っています。こうした離脱への対応は重要であり、その動向に関するデータは目を見張るものがあります。たとえば、「直感」では、離脱は在庫レベルに大きく左右されると結論付けるかもしれません。しかし、弊社のデータでは、離脱が発生するまでに 5 ～ 6 日長くかかるものの、在庫レベルに関係なく、ブランド間で同じ割合で離脱が発生していることがわかります。
残念ながら、ディーラーはこれまで、競合ブランドからの離脱を特定できるデータにアクセスできませんでした。そのため、その情報がなければ、全体像の半分しか把握できません。入手可能な離脱データすべてにアクセスできれば、リードへの効果的かつ効率的なフォローアップに大きな効果が得られます。

2. 効果的な営業担当者とプロセスが鍵となります。 ほとんどのディーラーは、最初のコンタクトから最大 90 日間、買い物客をフォローアップします。しかし、データを見ると、この 90 日間の戦略の妥当性が疑問視されています。ほとんどのリードは 9 日目に成約し、15 日目に離脱してしまうからです。² より良い戦略は、まだ市場にいる消費者に焦点を当てることです。

タイムリーなクロスブランド離脱データにアクセスできるディーラーは、平均して 5 台の追加販売台数を販売し、1 か月あたり最大 $19,000 の粗利益増を実現できます。そのデータの価値はすぐに蓄積され、業務効率化に対する高まるプレッシャーに対抗するのに大いに役立ちます。

3. 営業担当者の自信の重要性。 今日、自動車購入者は、真の市場価値、競争力のある定価、全国の在庫をオンラインで簡単に見つけることができます。つまり、消費者の選択は、どのディーラーが最良の価格を提示するかではなく、どの販売員と最も良好な関係にあるかに左右されるようになったということです。³

ディーラーのリード プログラムとフォローアップ プロセスに対する営業担当者の信頼を築く鍵は、他で購入していない高品質のリードを提供することです。実際、Urban Science の最近の分析によると、最高スコアのリードは、成約率 (14%) よりも離脱率 (31%) が 2 倍以上高いことがわかっています。営業担当者の努力を高品質の市場リードに集中させることで、コミッションが増加し、信頼が高まり、経営陣とディーラー従業員の関係が強化されます。

もう一つの要因は、ディーラーの人員削減だ。実際、NADA によると、ディーラーの労働力はパンデミック中に 10% 減少し、まだフル稼働には戻っていない。だからこそ、営業担当者が効率化スキルを磨くべきであり、それが自信を高め、ディーラーレベルでの売上増加に貢献することになる。

4. 顧客へのメッセージは重要です。 これまでは、実際の消費者の購買行動を判断するのが難しかったため、マーケティング コミュニケーションの内容と頻度は推測に基づいていました。そのため、すでに他所で購入した顧客にフォローアップ コミュニケーションが送られていました。

「適切なメッセージを適切なタイミングで」という価値は、長年実証されてきたマーケティングの格言です。逆に、離脱した顧客にアプローチすると、迷惑で望ましくないメッセージを送ることになり、今後の関係を維持する可能性が損なわれる可能性があります。

さらに、離脱者の半数は同じブランドの別のディーラーに移るため、間違ったメッセージを送信すると、適切なメッセージ (サービスやアフターセールスなど) を通じて関係を維持する機会が損なわれます。しかし、誰が離脱しているのか、そしていつ、どのようにメッセージを転換すれば最も効果的に離脱者に伝わるのかをどうやって知るのでしょうか。それはデータがあればわかります。

1. 「インフレ圧力により自動車メーカーの需要が弱まり始める」
https://www.reuters.com

2. 「ほとんどのリードは欠陥品です…」
アーバンサイエンス®データハブ™

3. 「優秀な自動車販売員になる方法」
https://blog.hubspot.com