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6月4日2024年
ディーラーがZ世代のバイヤーを獲得する方法
この記事は、今年の Urban Science/Harris Poll 調査を分析するシリーズの第 1 弾です。この調査では、従来の自動車販売店モデルの妥当性に関する消費者の認識を詳しく調べています。
今年のアーバンサイエンス/ハリス世論調査は、利益を増やし、顧客を獲得し、忠誠心を築きたいと考えているディーラーにとって朗報です。データによると、ジェネレーション Z の消費者は、わずか 1 年前よりもディーラーを高く評価しています。
これはディーラーにとって重要なニュースだ。1995年以降に生まれたZ世代の消費者は、前の世代よりも自動車の所有に関心が高いだけでなく、購入またはリースするための信用スコアと資金力も備えている。
そしてもちろん、Z世代は小売店の買い物客の新世代の始まりです。
こうした自動車への関心は、在庫の豊富さ、高金利、そして半導体危機とパンデミック後の買い手市場の長期化が特徴的な現在の市場では特に重要になります。
融資側の慎重さ、ガソリン価格の高騰、メーカーのインセンティブの変動など、その他の要因も販売を停滞させ、ディーラーの利益を押し下げている。その結果、一部のディーラーは採用凍結などのコスト削減策を講じているが、その結果、従業員が多忙になり、情報やタイムリーなサービスを求める顧客のニーズに応えられなくなる可能性がある。
しかし、ディーラーはこの軌道を変えて、Gen Z の消費者に焦点を絞ることができます。
Z世代の認識
アーバンサイエンスとハリスポールによる2024年の調査では、Z世代の消費者の認識が著しく増加していることが明らかになりました。 ディーラーの関連性前年比7ポイント増の67%プラスとなった。この数字は「強い」指数範囲に近く、ディーラーは車両購入をスムーズに行うために必要なリソース、ツール、テクノロジーを提供するというZ世代の信念を反映している。
対照的に、ベビーブーマー世代の 62%、ジェネレーション X の 59%、ミレニアル世代の 63% はディーラーを関連性があるとみなしました。
これは、Z世代の回答者が他の世代の回答者と異なる唯一の分野ではありません。
回答者の半数以上 (51%) は、ディーラーは車の購入を簡単かつ便利にするために必要なリソース、ツール、テクノロジーを備えていると考えています。これは前年比 19% の増加です。他の世代で強く同意したのは、ミレニアル世代の 42%、ジェネレーション X の 35%、ベビーブーマーの 44% です。
調査では、Z世代の回答者のほぼ半数（47%）が、複雑な自動車購入プロセスを支援するために販売員の専門知識を信頼していることも判明しました。これは前年比14%の増加です。他の世代で強く同意したのは、ミレニアル世代の40%、X世代の28%、ベビーブーマーの32%です。
さらに、調査では、Z世代の消費者の46%（前年比14パーセントポイント増）が、ディーラーが自動車購入において重要な役割を果たすと考えていることが示されています。対照的に、51%（前年比19パーセントポイント増）は、ディーラーは自動車の購入を簡単かつ便利にするために必要なツールを備えていると考えています。
しかし、ジェネレーション Z の消費者に関してはディーラー間で意見の隔たりがあります。彼らは、CarMax、Carvana などの非伝統的なディーラーを検討する可能性が最も高い世代です。このような破壊的変化に関心を持つジェネレーション Z の回答者は、2023 年から 2024 年の間に 17% 増加して 74% になりました。これは、ミレニアル世代 (70%)、ジェネレーション X (60%)、ベビーブーマー (40%) と比較したものです。
さらに驚くべきことに、データによると、Z 世代の回答者の 47% が、複雑な自動車購入プロセスを支援するために営業担当者の専門知識を信頼しています。これは前年比で 14 パーセント ポイント増加していますが、ディーラーと消費者の認識には依然として 28% のギャップがあり、ディーラーは自らの価値を過大評価しています。このギャップは、ディーラーがプロセスを継続的に改善する必要があることを示す警告サインです。
ディーラーがZ世代の消費者を満足させる方法
この調査のデータは、Z 世代の消費者が自動車を購入する際に何を求めているかを示しています。この情報により、ディーラーはより多くの Z 世代の消費者をディーラーに呼び込み、市場シェアの拡大による利益を獲得できるようになります。
多くの人が言うように、Amazon のショッピング体験はすべての小売業者にとって高いハードルを設定した。しかし、自動車ディーラーがスタッフを教育し、人工知能を導入し、より新しい製品を提供すれば、すべての顧客、特に Z 世代の消費者にアピールするハイブリッドな販売モデルを構築できる。
ディーラーは、Z 世代が直接買い物をしたいのか、完全にオンラインで買い物をしたいのかにかかわらず、彼らのショッピングの期待に応えることで、この移行に対抗することができます。Z 世代の希望を満たすための戦略には、次のものがあります。
1. オムニチャネルショッピング体験などを通じて、ショッピングの柔軟性を提供する
Z 世代は、他の世代の消費者よりも、完全なデジタル小売を検討する意欲が強いです。Z 世代の回答者のほぼ半数 (43%) は、完全にオンラインで車両を購入することに前向きです。ミレニアル世代の消費者はさらに熱心で、47% が車両をオンラインで完全に購入することを検討しています。
Z 世代の消費者の大半 (68%) は、従来のディーラーの Web サイトからの購入を検討します。また、ミレニアル世代の消費者も (80%) 同じことを行います。このミレニアル世代の数字は、前年比で 9% 増加しています。
もちろん、このデータはディーラーがショールームを放棄すべきだという意味ではありません。Z 世代の大多数 (87%) は、ディーラーでの従来の対面ショッピングを検討することに前向きです。これは、ディーラーの柔軟性が成長に不可欠であることを示唆しています。
2. 協議環境を維持する
Gen Z 回答者の伝統的なディーラー体験に対する欲求は、コンサルティング環境で働きたいという欲求と密接に関連しています。
回答者のほぼ半数（43%）は、このような対話によってディーラーを訪れる可能性が高まると答えています。これは、他の世代の自動車購入者よりも14パーセントポイント高い数字です。
3. EVに傾倒する
回答者の半数以上（56%）が、 EVのみを受け入れる準備 2030年までに、他の世代の消費者の平均よりも8パーセントポイント高くなります。
彼らはEVを検討する意欲が高いだけでなく、同等の内燃機関車の価格よりも47%高い金額を支払う用意があることがデータから明らかになっています。これは自動車購入者の平均よりも19パーセントポイント高い数字です。
ディーラーは、スタッフのトレーニング、販売後の顧客教育の提供、充電ステーションの利用可能性の向上に取り組むことで、EV購入希望者との相談に備えるための措置を講じることができます。
注目すべきは、Z世代の買い物客は他の世代の買い物客よりも多くのブランドを検討し（2.7）、ディーラーを訪れる回数が多いということです。
これをマイナスと考える人もいるかもしれないが、ディーラーは賢いマーケティング戦略を使ってZ世代の顧客をショールームに誘い込むことで、さまざまなディーラーで買い物をする興味を自分たちに有利に働かせることができる。成功している戦略の1つは、試乗のインセンティブを提供し、それを売り込むことだ。データによると、 インセンティブは87%を誘惑するだろう ほぼ同数 (83%) の消費者が、インセンティブがあれば EV を試乗したいと答えています。
結論：
ディーラーは、経済の逆風とサプライチェーンの混乱から立ち直るにつれ、ジェネレーション Z の消費者と協力することで成長の機会を見出すでしょう。ディーラーにとって、そうするための最善の方法は、ジェネレーション Z の消費者が好む販売の柔軟性とコンサルティング環境を確実に提供することです。
1. 出典: Urban Science Online Consumer and Dealer Studies、2024 年 2 月。これらの調査は、Urban Science の依頼で The Harris Poll が 18 歳以上の米国成人 3,005 人と米国の自動車ディーラー 250 社を対象に実施しました。
