サービスレーン: 未開拓
新車販売の原動力。

A common refrain in the industry is that “the sales department sells the first car, and the service department sells the next ten.” Based on our research, customers seem to agree on the central role that service has in their decision to buy their next new vehicle. In a recent study conducted by Urban Science and The Harris Poll, we found that over half of car buyers believe that “a service department plays a significant role in their car-buying decisions”¹. This ranked only second to the importance of a test drive, where 69% of responders strongly agreed, “I would not buy a vehicle without test driving it first.”

さらに、サービスに忠実な顧客が次に新車を購入する場所に関するアーバンサイエンスの分析は、サービス部門と顧客との関係を育むことの価値を証明しています。実際、サービスに忠実な顧客は、他の同じブランドのディーラーで購入する場合と比較して、定期的に車の整備を受けているディーラーに戻ってくる可能性が2倍高くなります。².

サービス部門のマネージャーが新車販売への貢献に責任を持つと、ディーラーは勝利します。これは、OEM レベルのアフターセールス組織の VP にも当てはまります。一方、サービス業務に焦点を絞り、サービスの維持と部門の収益増加に集中しているディーラーや OEM は、サービス レーンが新車販売に提供できる貢献を逃しています。

The evidence from our surveys and recent service-to-sales conversion analyses shows that service departments need to be top-of-mind for dealer and OEM decision makers, especially now, as vehicle inventory levels continue to grow.

これまで、最大の課題は、ディーラーとブランドの両方のレベルでサービスから販売への忠誠度を正確に測定できないことでした。しかし、アーバン サイエンスの革新的なソリューションのおかげで、市場でサービスに忠誠度の高い顧客がどこで車両を購入しているかを判断できるようになりました。顧客がサービスを受けているディーラーから購入しているのか、同じブランドの別のディーラーから購入しているのか、それともまったく別のブランドから購入しているのかを判断できます。言い換えれば、「測定できないものは管理できない」という古い格言は、車両所有ループのサービスから販売までのステップでパフォーマンスを測定する方法がある今や意味をなさなくなります。