拡大するディーラーのジレンマ:
大きくなれ、さもなければ撤退する

不確実性の渦が今日の自動車業界を悩ませています。ディーラーは渦に巻き込まれ、簡単な答えが存在しない環境で前進する方法を模索しています。ディーラーは、EV の未来に向けたアップグレードへの投資、他のディーラーとの合併または買収、あるいはディーラーの売却と移行を迫られています。

自動車ディーラーの将来は、多くの場合、過去の成功したビジネス モデルから大きく逸脱することになるので、経験と組織的知識に頼ることは当てになりません。どのように進めるかを知ることは、突然、前例のない複雑さに重なり、科学的分析が中心になります。

意思決定プロセスを推進する3つの圧力ポイント

あらゆる規模のディーラーが直面する多くのプレッシャーポイントの中で、オンラインプロセス、消費者の好み、メーカーのポリシーの 3 つが際立っています。

オンラインプロセス。 新車購入のプロセスにおいてパンデミックの大きな副作用があり、その結果、デジタル小売の採用が加速しました。在庫不足も、オンラインショッピングや購入への移行を促しました。さらに、プログレッシブ保険による最近の調査では、¹ オンラインで自動車を購入した人は、対面で購入した人よりも、購入体験に非常に満足していると報告する傾向が 20% 高いことがわかりました。

オンライン販売の勢いが高まっている²実際、世界の自動車業界の幹部の 74% は、40% の新車がオンラインで消費者に直接販売されると考えています。また、消費者もオンライン オプションを期待し始めており、60% はディーラーが完全にオンラインで購入できるようになることを期待しています。

消費者の好み。 自動車購入者は、自動車購入プロセスにおけるディーラーの重要性に疑問を持ち始めています。実際、最近のハリス世論調査では、³ アーバンサイエンスが委託した調査によると、自動車購入者は今日のディーラーが重要だとは完全には確信していない、あるいは重要になるための努力をしているとは確信していないことが判明しました。

これは、消費者にディーラーの電気自動車化への準備状況について質問したときに特に当てはまります。この点で、調査では、自動車購入者がディーラーの将来への準備状況について信じていること (30%) と、ディーラーが自社のディーラーの準備状況について信じていること (50%) の間に大きなギャップがあることが示されました。

メーカーのポリシー。 ディーラーを「EV対応」に転換する圧力により、OEMはディーラーに投資や販売を要求する傾向が強まっています。ディーラーがEV対応になるためのコストは大きく、メーカーによって異なります。当然のことながら、小規模なディーラーや、小規模な都市部や地方のディーラーグループにとっては特に負担となります。⁴例えばフォードは、全電気自動車を販売するために、約3,000のディーラーに100万ドル以上の投資を要求している。⁵.

新しい法律と法案: 転換点となるかもしれない第4の要因

ディーラーにとって、売買の方程式を複雑にしているもう 1 つの要因があります。それは、もともと自動車ディーラーには適用されなかった規制も対象とする新しい政府規制です。そのような規制の 1 つがグラム・リーチ・ブライリー法です。この法律はもともと、銀行やその他の金融機関が顧客の金融データをサイバー攻撃や侵害から保護するための技術と手順を確保するため、連邦取引委員会によって制定されました。しかしその後、FTC はこの保護規則を自動車ディーラーを含む銀行以外の金融機関にまで拡大しました。

この新しい規則は2022年1月10日に発効し、FTCはディーラーにプロセスを更新して遵守するための最長1年の猶予を与えました。特に小規模なディーラーは、多くのディーラーに必要な技術者がいないことから、この規則に過度の負担を感じるかもしれません。また、罰金も高額です。遵守しなかったディーラーは、1件の違反につき最低$100,000の罰金を科せられる可能性があります。そして、遵守期限は今や4か月を切ってしまいました。

FTC が提案した自動車ディーラー取引規制規則は、あらゆる規模のディーラーにとって新たな課題をもたらします。この規則の目的は自動車購入プロセスをより明確で競争力のあるものにすることですが、その影響はディーラーにとって重大な業務およびコンプライアンス上のリスクを伴います。

しかし、提案された規則は、保護しようとする消費者と、それに従う義務を負うディーラーの両方に混乱を引き起こす可能性があります。たとえば、提案された規則で要求される広告と費用に関する開示は、貸金業法の要件と重複し、時には矛盾しています。

さらに、今日の透明性の文化では、ディーラーは特に警戒する必要があります。問題となるのは罰金のコストだけではありません。意図的か否かにかかわらず、ルールを破ったディーラーの評判や長期的な顧客ロイヤルティの低下にもつながります。

1. 「消費者はオンラインでの自動車購入を好んでいる」
https://www.progressive.com

2. 「2021年末ケリガン・アドバイザーズ・ブルースカイ・レポート」

3. 自動車購入に関する世論調査は、Urban Science の依頼で The Harris Poll がオンラインで実施し、DATE から DATE まで実施されました。データは、必要に応じて、年齢、性別、人種/民族、地域、教育、婚姻状況、世帯規模、雇用、世帯収入、オンライン傾向によって重み付けされ、実際の人口比率と一致するように調整されています。

4. 「GM、ブランドの電動化に向けて米国ビュイックディーラーに買収を提案」
https://www.washingtonpost.com

5. 「フォードはテスラのような利益を追求するためディーラーにEVへの投資を要請」
https://www.cnbc.com

6. 「米国の自動車ディーラーの関心はインフレ、高コスト、在庫に向けられる」
https://www.autosuccessonline.com

7. 「2021年末ケリガン・アドバイザーズ・ブルースカイ・レポート」

8. 「売買取引の記録的な数」
ケリガン・アドバイザーズのブルースカイレポート