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8月 162023年
ディーラーの売買方程式におけるデータの優位性は疑う余地がない
ディーラーの売買環境は絶えず変化しています。経済、ディーラーの業績、地理的な違い、新しい法案、法律、規制などがすべて考慮されます。これは、単独のディーラーであっても、大規模なディーラー グループの一部であっても、自動車の販売とサービス事業への参入を目指す合併買収会社であっても同じです。
すでに「ゲームに参加している」ディーラーは、これらの変更についてどう感じているのでしょうか？最近のハリス世論調査では、10人中8人以上のディーラーが、1 アーバンサイエンスが委託した調査では、ディーラー統合は有益であると考えているディーラーが多数います。調査対象となったディーラーの半数以上 (56%) は、より大きなディーラーグループ (平均 14.3 のディーラー) に属しています。調査対象のディーラーは、将来の成長への道筋を「困難」と表現する傾向がかなり高いことに留意することが重要です。この意見を裏付ける上位 3 つの分野は、1) 非伝統的なディーラーとの競争、2) 電気自動車、3) デジタル小売であり、いずれも事業運営に最も直接的な影響を与えるとディーラーは考えています。
買うか売るかを決める際に考慮すべき避けられない要素
あなたがディーラーまたは大規模なディーラー グループの一員である場合、購入または売却の軌道に乗っていますか? ディーラーの買収を検討しているグループの一員である場合、何が良い投資を構成するのかをどのようにして確信できますか? 現実には、2 つの市場や 2 つのディーラーは、一見似ているように見えても、まったく同じではありません。さらに困難なのは、パターンや問題を肉眼で見つけるのは簡単ではないという事実です。客観的なデータ レンズにより、賢明な投資決定を行うために必要な明確さと理解が得られます。
どのような評価プロセスでも、考慮すべき重要な要素がいくつかあります。
ディーラーの価値に関する問題。 ディーラー価格の上昇は、頭打ちになっているかもしれません (または頭打ちになっていないかもしれません)。これは、ディーラー グループが取り扱うブランドによって大きく左右されます。特定の地理的市場、過去の実績、将来の見通しなど、他の要因も関係してきます。経験豊富なデータ パートナーは、これらの要因やその他の要因を分析し、すべての変数が適切に考慮されるように支援します。
大きい方が必ずしも良いとは限りません。 大手ディーラー グループはよく報道されますが、魅力的な買収を行っているのは彼らだけではありません。実際、ほとんどの買収は、1 店舗から 2 店舗を買収する中小規模のグループによって行われています。専門家の指導がなければ、一部のディーラーは安すぎる価格で売却し、他のディーラーは買い手を獲得できません。適切なデータがあれば、買い手と売り手に適切な情報を提供できます。成長をお考えですか? 重要なのは、戦略的に成長する方法と場所を知ることです。そのための最善の方法は、タイムリーな市場データにアクセスすることです。
競争環境を研究する。 指定市場エリア (DMA) データは、競争上の貴重な洞察を提供します。DMA データは、パフォーマンスの可能性を正確に評価するのに役立つ「全体像」を提供します。また、どの新しい市場が拡大の機会の主要なターゲットであるかを特定するのにも役立ちます。
外部投資家が知っておくべきこと
自動車市場は好調で、さらに勢いを増しているが、ブランド、地域、DMAによって大きく異なる。また、サプライズもいくつかある。プラス面としては、米国商務省の報告によると、5月の米国小売売上高は予想外に増加した。2 そして、第 1 四半期の売上はフリート事業によって予想外に増加しました。3
一方、ウェストバージニア州とカリフォルニア州では、ディーラーによる売買の優先購入権を廃止する法案が提出されている。4 ディーラーやその地域のコミュニティに影響を及ぼす可能性があります。
それでも、調査対象となったディーラーの 38% は、今後 6 か月以内に別のディーラーの買収を検討する可能性が少なくとも多少はあると回答しています。今後 12 ～ 24 か月の間にさらに多くの店舗が売りに出されると予想されていますが、その価格はいくらでしょうか。潜在的な買収の適切な評価を支援する知識、プロセス、ツールを備えた経験豊富なガイドの存在は、それだけに重要です。
調査対象となったディーラーの 38% は、今後 6 か月以内に別のディーラーの買収を検討する可能性が少なくとも多少はあると回答しました。
データが違いを生み出します。
ディーラーや M&A グループが十分な情報に基づいた決定を下すには、新たな視点を提供するデータとツールが必要です。それは、ディーラーや M&A グループが所属する (または買収を検討している) ディーラー グループのパフォーマンスを把握できる視点と、新たな市場の拡大機会を評価する洞察力です。
ただし、すべてのデータが同等というわけではありません。ディーラーや M&A グループにとって、評価対象の市場の全体像を把握するのに役立つ豊富な履歴データ (特に、COVID 前後の比較を理解するために使用できるデータ) にアクセスできるパートナーがいることは明らかな利点です。そのデータを現在の市場パフォーマンスと将来の市場パフォーマンスと照合することで、機会の「全体像」が得られます。
ディーラーグループと M&A 企業は、次の 4 つの重要なステップを実行できるパートナーを探す必要があります。
- グループ内のすべてのブランド（または買収を検討しているブランド）で、パフォーマンスが低迷しているホットスポットをほぼリアルタイムで探します。ディーラーの実際の売上だけでなく、ベンチマーク売上も考慮して、ベンチマークに対する割合を実際に把握することが重要です。
- 業界全体のレベルで発生している傾向に注意するとともに、市場を掘り下げて、セグメント、モデル、地域ごとの市場シェアと変化を調べます。測定できないものは管理できないことを忘れないでください。
- ブランド内外の両方で、競合他社と比較した販売パターンと潜在的な弱点をフラグ付けします。
- 拡大の機会を求めて新しい市場を継続的に評価し、市場シェアと量によって成長ブランドを見つけ、時間の経過に伴うブランド効果を理解します。
言い換えれば、科学に従って最適な売買または買収戦略を立てるようにしましょう。直感的な判断に頼らないでください。
解決策としての科学
45 年以上前に設立されて以来、当社の実績ある科学的なディーラー計画アプローチは改善と進化を続けてきました。これは、ディーラー ネットワークのパフォーマンス向上に役立つ技術の先端を行くアプローチであり、業界標準であり続けています。
当社は現在、アーバン サイエンスの専門家がディーラー グループや M&A 企業向けに特別に作成した、業界標準の精密ツールである MarketGrowth™ の利点をお客様に提供しています。
科学の力をあなたの課題にどのように応用できるかをお見せします。 MarketGrowth がディーラーの売買決定に影響を与える多くの要因の分析にどのように役立つかについて Urban Science の担当者と話し合いたい場合は、電話またはメールでお問い合わせください。
モニカ・ロバーツ
監督
お問い合わせ
+1 313-259-9900
1. この調査は、アーバンサイエンスの委託によりハリスポールがオンラインで実施したもので、現在新車または中古車を所有またはリースしている、または今後12か月以内に購入またはリースする予定のある18歳以上の米国成人3,022人（本レポートでは「自動車購入者」または「自動車購入者一般」と呼ぶ）と、営業部長、ゼネラルマネージャー、または代表取締役/副社長/オーナーの役職を持つ米国OEM自動車ディーラー250社を対象に実施された。自動車購入者一般の調査は、2023年1月26日から2月15日に実施された。データは、必要に応じて、年齢、性別、人種/民族、地域、教育、婚姻状況、世帯規模、世帯収入、オンライン利用傾向で重み付けされ、実際の人口構成と一致するように調整されている。ディーラー調査は、2023年1月26日から2月17日に実施された。結果は重み付けされておらず、調査を完了した人の代表値のみを示している。この調査の回答者は、当社の調査に参加することに同意した人々の中から選ばれました。ハリスのオンライン アンケートのサンプリング精度は、ベイジアン信頼区間を使用して測定されます。この調査では、サンプル データは、95% 信頼水準を使用して、自動車購入者の場合は +2.6 パーセント ポイント以内、ディーラーの場合は +6.2 パーセント ポイント以内の精度です。この信頼区間は、調査対象の人口のサブセット間ではより広くなります。
すべてのサンプル調査および世論調査は、確率サンプリングを使用しているかどうかに関係なく、カバレッジエラー、無回答に関連するエラー、質問の文言および回答オプションに関連するエラー、調査後の重み付けおよび調整など、ほとんどの場合、定量化または推定が不可能な他の複数のエラーソースの影響を受けます。
2. 「フォード、GM、米国消費者の自動車需要が堅調と予測」
autonews.com/retail/ford-gm-see-strong-us-consumer-demand-vehicles
3. 「第1四半期の売上はフリート事業で増加」
autonews.com/sales/q1-auto-sales-rise-85-countering-recession-fears
4. 「自動車メーカーの売買契約の再割り当て権が標的に」
autonews.com/dealers/bills-would-strip-automaker-influence-dealership-acquisitions
