本文继续分析今年的 Urban Science/Harris Poll 调查系列。该调查深入探讨了消费者对传统汽车经销商模式相关性的看法。
过去几年对于汽车经销商来说就像是坐过山车一样，新的挑战才刚刚开始。
不久前，由于芯片严重短缺，经销商们还在疯狂地应对库存不足的问题。这种短缺加上全球疫情，在大多数面对面交易暂停的情况下，引发了被压抑的买家需求激增，导致汽车价格达到前所未有的水平。经销商们重新思考并调整了他们的商业模式和销售策略，以应对这些市场动态。结果是交易价格创下了历史新高。
现在，一系列新的消费者需求和经济因素迫使经销商再次转型。尽管经销商库存充足，但经济压力使买家更加谨慎。高利率、折价和有限的融资选择是销售的重大障碍。这些问题出现在负担能力是绝大多数汽车买家 (68%) 和近一半经销商 (48%) 的主要关注点的时候。
此外，消费者越来越担心服务（48%）和保险（48%）的成本。经销商必须与消费者合作克服这些障碍，而近三分之一的经销商（31%）担心如何保持稳定的库存水平。
尽管存在这些挑战，经销商仍可以采取一些策略来克服这些障碍并吸引消费者到他们的展厅。价格（65%）、经销商声誉（48%）和折价（47%）是买家在寻找经销商时最看重的三个属性。
好消息是，许多制造商都在提供激励措施来吸引客户到他们的经销商处。即使没有制造商的激励措施，经销商也可以用低至 $35 的激励措施吸引消费者进入他们的商店。
激励的力量
调查结果表明，买家对 $35 激励措施的反应令人惊讶。大多数受访者 (83%) 表示，这样的激励措施会吸引他们进行试驾。近四分之三的受访者 (71%) 表示，$35 激励措施会迫使他们试驾电动汽车 (71%)。63% 的受访者表示，同样的激励措施会鼓励他们考虑其他车型。
购物者很活跃
尽管面临经济压力，但消费者活动依然强劲。尽管 86% 的经销商认为消费者出于财务考虑，可能会 (54%) 或非常可能 (32%) 改变购买计划，但数据显示情况并非如此。虽然超过一半 (55%) 的受访潜在汽车买家同意经济因素会改变他们的购买计划，但只有 15% 非常有可能这样做。事实上，汽车购物者的活动与一年前保持相同。
以下是 Urban Science 关于消费者购物行为的其他发现：
- 平均而言，有 2.5 家经销商被考虑。
- 访问了1.9家经销商。
- 几乎一半的买家向特定经销商提交报价或汽车价格请求。
除了经济实惠的车辆选择外，购物者还对探索替代融资和租赁选择、寻找更低的利率以及考虑电动汽车等新技术感兴趣。
寻找并留住优质潜在客户
在当今市场，获得合格潜在客户的重要性已显著增加。大多数 (75%) 经销商报告称，现在的潜在客户比五年前更重要，其中 36% 表示潜在客户比五年前重要得多。
而合格的潜在客户更容易流失。Urban Science 分析显示，经销商平均面临 17% 流失率，年收入超过 $75,000 的潜在客户流失率往往高于平均水平。
但即使是那些合格的潜在客户也会受到激励措施的激励。Urban Science 数据显示，收入与激励措施兑现之间存在正相关关系。即使是适度的激励措施（例如 $35）也是如此。这种激励措施可以显著影响汽车购买者的积极性，从鼓励试驾到考虑新的电动汽车 (EV) 车型（如上所述）。
一些业内人士认为 激励型销售策略 对于希望降低流失率和提高销售效率的经销商来说，激励措施至关重要。该策略应包括从经销商网站截取有购买意向的购物者，将激励措施整合到潜在客户生成策略和渠道中，并将其纳入潜在客户跟进策略中。此外，激励措施可以帮助转移难以出售的库存，并瞄准机会最多的地理区域。在后续跟进过程中重新定位优质买家对于保持参与度和兴趣至关重要。
总之，利用有针对性的策略来拦截市场购物者、融入潜在客户生成和后续流程并针对特定库存和地理区域，可以显著提高合格潜在客户的成功率和整体销售效率。
