在不断变化的市场中，您需要及时且可操作的叛逃数据。

导致汽车市场跌宕起伏的因素有很多。宏观经济状况导致需求放缓¹ 并在产量和库存水平从疫情导致的低点反弹的同时，降低价格。与此同时，经销商的销售团队中很大一部分人缺乏经验，没有为即将面临的激烈竞争做好准备。

考虑到这些因素，经销商如何采用更有效的销售策略来克服这些挑战并在竞争更激烈的市场中蓬勃发展？答案是利用具体、及时和深入的流失数据。

经销商可通过四种方式利用数据和技术来获得竞争优势。

经销商面临的许多挑战并不是什么新鲜事，但成功的经销商利用近乎实时的数据和简单易用、直观的技术来克服这些挑战的方法却是新鲜事。

1. 处理叛逃的更好方法。 根据我们的研究，消费者流失率几乎是成交率的两倍（16.4% 对 8.3%），其中近一半流失的是竞争品牌。如何处理这些流失至关重要，而围绕这一动态的数据可能会让人大开眼界。例如，“直觉”可能会让你得出结论，流失在很大程度上取决于库存水平。然而，我们的数据显示，尽管流失发生的时间要长五到六天，但无论库存水平如何，各个品牌的流失率都相同。
不幸的是，经销商传统上无法获得能够识别竞争品牌流失的数据——如果没有这些信息，您只能了解一半的情况。获得所有可用的流失数据可以极大地影响您有效和高效地跟进潜在客户的能力。

2. 高效的销售人员和流程是关键。 大多数经销商在首次联系后会跟进购物者长达 90 天。然而，数据令人质疑这种 90 天策略的合理性。这是因为大多数潜在客户在第九天就成交，并在第 15 天就流失。² 更好的策略是关注仍在市场上的消费者。

平均而言，能够及时获取跨品牌流失数据的经销商可以额外销售 5 辆汽车，每月可实现高达 $19,000 的毛利增量。这些数据的价值可以快速累积，并在很大程度上抵消运营效率不断增加的压力。

3.销售人员信心的重要性。 如今，购车者可以轻松在网上找到真实的市场价值、有竞争力的标价和全国库存。这意味着消费者的选择不再取决于哪家经销商提供最优惠的价格，而是取决于与哪位销售人员关系最好。³

建立销售人员对经销商的潜在客户计划和跟进流程的信心的关键是向他们提供未在其他地方购买的优质潜在客户。事实上，Urban Science 最近的一项分析显示，得分最高的潜在客户流失的可能性 (31%) 是成交可能性 (14%) 的两倍多。将销售人员的努力集中在优质、有市场前景的潜在客户上将提高佣金、增强信心并加强管理层与经销商员工之间的关系。

另一个因素是经销商的运营状况不佳。事实上，根据 NADA 的数据，在疫情期间，经销商的员工数量减少了 10%，而且仍未恢复满负荷工作——这更有理由让销售人员磨练他们的效率技能，这反过来会增强他们的信心，并有助于在经销商层面促进更多的销售。

4. 向客户传达的信息很重要。 过去，营销传播的内容和节奏都是基于假设，因为实际的消费者购买行为很难确定。这导致后续沟通只能发给已经在其他地方购买过的客户。

“在正确的时间传递正确的信息”是一条久经考验的营销准则。相反，向已经流失的客户发出信息可能会令人厌烦和不受欢迎，从而损害未来维持关系的机会。

此外，由于一半的流失客户都是同一品牌的其他经销商，因此发送错误的信息会损害通过相关信息（即服务和售后信息）维持关系的机会。但是，您如何知道谁在流失，以及何时以及如何调整您的信息以最有效地传达给他们？使用数据。

1. “通胀压力下汽车制造商开始面临需求减弱”
https://www.reuters.com

2. “大多数线索都缺陷……”
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3. “如何成为一名优秀的汽车销售员”
https://blog.hubspot.com