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8月16日2023 年
经销商买卖方程中无可争议的数据优势
经销商买卖格局的变化在不断演变。经济、经销商业绩、地理差异以及新法案、法律和法规都是影响因素。无论您是单点经销商、大型经销商集团的一部分，还是希望涉足汽车销售和服务领域的并购公司，情况都是如此。
已经“入局”的经销商对这些变化有何看法？在最近的哈里斯民意调查中，超过 80% 的经销商表示，1 由优赛思委托进行的一项调查显示，经销商整合是有利的。接受调查的经销商中，超过一半（56%）属于一个较大的经销商集团（平均有 14.3 家经销商）。值得注意的是，接受调查的经销商更有可能将未来增长之路描述为“更艰难”。他们引用的三大领域支持这一观点，即 1) 来自非传统经销商的竞争；2) 电动汽车；3) 数字零售——他们认为所有这些都对业务运营产生最直接的影响。
决定买入或卖出时不可避免要考虑的因素
如果您是经销商或大型经销商集团的一员，您是打算买入还是卖出？如果您所在的集团正在寻求收购经销权，您如何确定什么是好的投资？现实情况是，没有两个市场和两个经销商，无论表面上多么相似，都是完全相同的。更具挑战性的是，模式和问题不容易用肉眼发现。客观的数据视角增加了做出明智投资决策所需的清晰度和理解力。
在任何评估过程中，都有许多关键因素需要考虑。
经销商价值的问题。 经销商价格上涨可能（也可能不会）已经趋于平稳。这通常取决于经销商集团所代表的品牌。然后其他因素也会发挥作用，包括特定的地理市场、过去的表现和未来的前景。经验丰富的数据合作伙伴可以帮助分析这些因素以及其他因素，以确保每个变量都得到应有的考虑。
越大并不一定越好。 大型经销商集团经常受到媒体关注，但它们并不是唯一进行有吸引力的收购的集团。事实上，大多数收购都是由小型到中型集团进行的，他们购买一到两家商店。如果没有专家的指导，一些经销商的售价太低，而另一些经销商则无法找到买家；正确的数据可以更好地为买家和卖家提供信息。想要发展？关键在于知道如何以及在哪里进行战略性增长——而做到这一点的最佳方法是获取及时的市场数据。
研究竞争格局。 指定市场区域 (DMA) 数据可以提供宝贵的竞争见解。DMA 数据提供了“全局”视图，有助于准确评估绩效潜力。它还可以帮助确定哪些新市场是扩张机会的主要目标。
外部投资者需要知道什么
汽车市场强劲且不断走强——但不同品牌、不同地区和不同市场的表现差异很大。它也带来了一些惊喜。积极的一面是，美国商务部的一份报告显示，5 月份美国零售额意外上升，2 第一季度的销售额因车队业务而获得了意想不到的增长。3
另一方面，西弗吉尼亚州和加利福尼亚州已经提出了取消经销商买卖优先购买权的法案，4 这可能会影响这些地区的经销商及其所服务的社区。
尽管如此，接受调查的 38% 经销商表示，他们至少有可能在未来六个月内考虑收购另一家经销店。预计未来 12-24 个月内会有更多门店出售……但价格是多少？更有理由聘请一位经验丰富的向导，他具备知识、流程和工具，可帮助正确评估任何潜在收购。
接受调查的 38% 经销商表示，他们至少有可能在未来六个月内考虑收购另一家经销店。
数据就是差异所在。
为了做出明智的决定，经销商和并购集团需要提供新视角的数据和工具。这种视角使他们能够了解他们所属经销商集团（或他们正在考虑收购的经销商集团）的业绩，以及评估新市场以寻找扩张机会的洞察力。
然而，并非所有数据都相同。对于经销商和并购集团来说，如果合作伙伴能够获取丰富的历史数据（尤其是可用于了解新冠疫情前后对比的数据），那么他们就能获得明显的优势，从而帮助他们了解正在评估的市场的整体情况。将这些数据与当前和未来的市场表现相匹配，就能为机会提供“整体情况”。
经销商集团和并购公司应寻找能够实现以下四个关键步骤的合作伙伴：
- 近乎实时地找出集团内所有品牌（或他们正在考虑收购的品牌）表现不佳的热点。重要的是，他们要选择具有挑战性的基准来衡量，并且要超越经销商的实际销售额，关注他们的基准销售额，以真正了解他们的基准百分比。
- 关注整个行业层面的趋势，并深入研究其市场，了解市场份额以及细分市场、车型或地域的变化。请记住，您无法管理无法衡量的东西。
- 与品牌内部和外部的竞争对手相比，标记销售模式和潜在弱点。
- 不断评估新市场以寻找扩张机会——根据市场份额和数量寻找增长品牌，并了解其品牌随时间推移的效力。
换句话说，让科学指导您制定最佳的买入/卖出或收购策略——不要依赖直觉。
科学作为解决方案
自 45 年前成立以来，我们行之有效的科学经销商规划方法一直在不断改进和发展。这种方法始终走在技术前沿，有助于提高经销商网络的绩效，并且仍然是行业标准。
我们现在为客户提供 MarketGrowth™ 的优势，这是优赛思的专业人士专为经销商集团和并购公司创建的精确的行业级工具。
让我们向您展示如何运用科学的力量来解决您的挑战。 如果您想与 Urban Science 的某人讨论 MarketGrowth 如何帮助分析影响您买/卖经销商决策的诸多因素，请致电或发送电子邮件给我。
莫妮卡·罗伯茨
导演
mroberts@urbanscience.com
+1 313-259-9900
1. 这项调查由哈里斯民意调查公司代表 Urban Science 在线进行，调查对象为 3,022 名 18 岁以上的美国成年人，他们目前拥有或租赁或计划在未来 12 个月内购买或租赁新车或二手车（本报告中称为“汽车买家”或“汽车买家公众”），以及 250 名美国 OEM 汽车经销商，他们的头衔为销售经理、总经理或负责人/副总裁/所有者。汽车买家公众调查于 2023 年 1 月 26 日至 2 月 15 日进行。数据根据需要按年龄、性别、种族/民族、地区、教育、婚姻状况、家庭规模、家庭收入和上网倾向加权，以使其与人口中的实际比例保持一致。经销商调查于 2023 年 1 月 26 日至 2 月 17 日进行。结果未加权，仅代表完成调查的人。本次调查的受访者是从同意参与我们调查的受访者中选出的。哈里斯在线民意调查的抽样精度是使用贝叶斯可信区间来衡量的。对于这项研究，使用 95% 置信水平，样本数据的精确度为汽车买家 +2.6 个百分点以内，经销商 +6.2 个百分点以内。在受调查人群的子集中，这个可信区间会更宽。
所有抽样调查和民意调查，无论是否使用概率抽样，都会受到其他多种误差源的影响，这些误差通常无法量化或估计，包括但不限于覆盖误差、与无响应相关的误差、与问题措辞和响应选项相关的误差以及调查后的加权和调整。
2. “福特、通用汽车预计美国消费者对汽车需求强劲，”
autonews.com/retail/ford-gm-see-strong-us-consumer-demand-vehicles
3. “第一季度的销售因车队业务而得到提振，”
autonews.com/sales/q1-auto-sales-rise-85-countering-recession-fears
4. “汽车制造商有权重新分配目标买卖交易，”
autonews.com/dealers/bills-would-strip-automaker-influence-dealership-acquisitions
